想像してほしい。もしも相手の本心を見抜くことが出来たら。人の心理を巧みに誘導し、思うままの回答を引き出したり、真実を暴き出すことが出来たら…。

魔法のような話だが、これを可能にするのが心理学だ。ここにフォーカスした海外ドラマに、「BULL／ブル 心を操る天才」がある。難事件の法廷で、陪審員たちの心理分析を行い、味方につけ、解決に導くドラマだ。実在する心理学者フィリップ・C・マグロー博士が訴訟コンサルタントとして活躍していた実体験をモデルとしたこのドラマは、劇中の心理分析・誘導が鮮やかで爽快だとして話題に。2016年~2017年新作TVシリーズ視聴者ランキングではNo.1を獲得し、既にシーズン2までがアメリカで放送されている。

「あなたの本心は見抜かれている」──心理学を駆使して法廷を取り巻く心情を丸裸にし、無実を勝ち取る様はドラマ的だが、専門家も「あながち荒唐無稽な話ではない」と関心を抱く。THE RIVERではこのたび、「BULL／ブル 心を操る天才」を通じて心理学の扉を開くべく、愛知県は名古屋大学の研究室に足を運んだ。お話を伺ったのは、名古屋大学大学院情報学研究科心理学講座の大平英樹教授。生理心理学の観点から、人間の認知・感情過程や行動を解明するべく、日夜研究に打ち込んでいる。

この記事では、大平教授から特別に、海外ドラマファンにもお馴染み「プロファイリング」の実態や、相手の嘘を見抜くテクニック、さらに営業マン必見のセールス・テクニックを教えていただこう。読み終える頃には、今日からすぐに使えるヒントを掴んでいるはずだ。

海外ドラマでおなじみ「プロファイリング」、実際には？

心理学と言っても様々な分野があるが、大平教授が専門とするのは「認知神経科学」と言うもの。「簡単に言うと脳科学。テーマとして掲げているのは意思決定、人が何かを選択するときの科学です。人生は選択の連続ですけど、デタラメに選んでる人はいない。何かの原理によって選んでいるんです。でも、自分でもなぜその選択をしたのかが分からない時ってあるじゃないですか。例えば、後になって”何でこんなものを買ってしまったんだろう”とか。それでも、無意識であれ選択の原理があるはずで、選んでいるのは私達の脳。脳のメカニズムを調べて、『選択の原理』というものを見つけようという研究です。」

「犯罪捜査モノの海外ドラマによく登場するのは法心理学」と大平教授。中でも「地理プロファイリング」と「心理プロファイリング」が扱われることが多いという。

「地理プロファイリングとは、ある事件が起こった時、事件の様態から犯人の人物像を割り出していくものです。例えば連続窃盗事件があったとき、どこで、どんな順序で発生したかを追うと、犯人の行動パターンが浮き彫りになる。どのあたりに住んでいるか、交通機関は何を使っているか、ということを絞り込んで、容疑者像に迫っていくんです。

もう1つは心理プロファイリングと言って、こちらは特殊な犯罪に使われます。凶悪犯罪や放火、婦女暴行などは、犯人像に一定の特徴があることが知られています。例えば連続殺人事件があったとき、犯人はお金目的なのか、あるいは殺しそのものが快感なのか、そうした点で犯人像が大きく違ってきます。そこを捜査すると、おそらく犯人はこういう個人的特徴がある、ということがかなり絞り込まれる。実際の捜査現場では、心理学者がやっているんですね。」

人の性格にはパターンがある？

個人における404項目の特徴に基づく独自のアルゴリズムによって、陪審員の性格を捉える──ドラマ「BULL／ブル 心を操る天才」ではこんな分析を行うが、実際に人の性格を科学的に見抜き、定量化することは可能なのか。大平教授は、「性格の大まかなパターン化は可能です」と語る。

「『ビッグ・ファイブ』と呼ばれるものがあって、人間の性格を特徴付ける”ものさし”が5種類あると考えられているんです。「外向性」「共感性」「開放性」「誠実性」「調和性」の5つですね。この”ものさし”のそれぞれに、たとえば0から100までの目盛りがあると想像すれば、その数値から人の性格を測ることができるというわけです。」

似た性格同士は行動も似る？

なるほど、こうした手法によって、性格の定量化が可能であることは分かった。「BULL／ブル 心を操る天才」では、陪審員と性格が一致する「疑似陪審員」を集め、同じ意思決定を下すものとして模擬裁判を行う。つまり、陪審員まで含め、本物そっくりの環境で裁判のシミュレーションを行い、ここから得られるフィードバックを活かして実際の裁判を有利に進める、ということだ。ブルは劇中で「彼ら（疑似陪審員）の示す反応は、驚くほど実際の陪審員のそれと一致する」と言うが、果たして性格が近しい他人同士の意思決定は、本当に近しくなるのだろうか。

「似てくることはあります。ただし、完全一致するかは分かりません。なぜなら、人間の行動は性格だけで決まっているわけではないからです。過去の経験や環境、偶然の要因が大きく影響するもの。性格だけでその人の行動が予測できるわけではないんです。ただ、ある程度パターンの予測はできる。似た性格の人が似たような環境下に置かれたら、似たような行動を取る可能性は高くなるでしょう。」

これについて、ジェイソン・ブル率いる最強チーム「TAC」は徹底的だ。例えば第8話「完璧という罪」では、裁判中に陪審員同士が恋仲になったことを見抜くと、疑似陪審員側でもこの恋を再現すべく画策。こうした環境の変化も考慮して疑似陪審員の正確性を高めているのである。

相手の嘘をズバリ見抜く「ポリグラフ検査」

「BULL／ブル 心を操る天才」主人公のジェイソン・ブルは人の心を見抜くプロで、つまり相手の嘘も見抜いてしまう。本作に限らずとも、嘘発見は様々な犯罪捜査系ドラマで目にするものだ。大平教授によれば、嘘発見こそ法心理学における重要なトピックなのだと言う。

「例えば、かなり疑わしい容疑者が逮捕されて、容疑を頑なに否認しているとします。物的証拠はないけれど、状況的にかなり黒だと思われるとしましょう。こういう場合には、心理学者がポリグラフ検査というものをやるんですね。

ポリグラフ検査というのは、容疑者の生体反応、発汗 と心拍を測定した状態で、一連の質問を投げかけていくものです。たとえばアメリカの映画やドラマなどで、”お前がこの殺しをやったのか”という問いに容疑者がイエス・ノーで答える場面を見たことがあるでしょう。

この方法では、冤罪を招くので良くないんですよ。本当に無実だったとしても、気が小さいがために測定上の反応が出てしまうことがあるからです。どうしても、”お前がやったのか”と問い詰められると、ドキっとしてしまうことはあり得る。この手法は、科学的にも正確性に欠けると実証されています。」

日本のポリグラフ検査は精確？

一方、日本のポリグラフ検査でも、アメリカ同様の検査装置を使う。しかし、日本のポリグラフ検査は冤罪、つまり誤診の可能性がほぼゼロなのだという。大平教授は「実は、日本ではこのテスト方法が世界一進んでいるんです」と言うが、一体、なぜか。

「日本は、アメリカとテスト方法が全く違うんです。日本のやり方は、”コンシールド・インフォメーション・テスト”と呼ばれていましてね。例えば、ダイヤの指輪が盗まれる事件が発生したとしましょう。かつ、その事件はまだ報道されていないとします。つまり、何が盗まれたのかは、真犯人しか知らない。

この時、被疑者に対して”盗まれたのは、現金ですか？”、”盗まれたのは、株券ですか？”、“盗まれたのは、ダイヤの指輪ですか？” と尋ねていく。容疑者は、全ての質問に”いいえ”と答えれば良いと聞かされています。楽ですよね。”いいえ、いいえ”と答えているだけでいいのですから。

だけど、真の質問が来ると、真犯人だけがピクリと反応してしまうんです。こういう質問を何十問を繰り返すんですよ。”盗まれた場所は、寝室ですか？”、”盗まれた場所は、リビングですか？”とか、犯行時間とか。容疑者にとって、全ての質問に嘘を隠し通すことは極めて難しい。」

この方法なら、無実の容疑者の誤認逮捕も見分けることができるという。「気が小さくて、ただビクビクしているだけの人は、質問の全てに反応を示す。それは真犯人じゃない。特定の質問だけに一貫した反応を示すのが真犯人です。」

目の動きは騙せない？

無意識の反応は、視線の動きにも現れるのだそう。ヨーロッパで導入され、摘発に一定の効果を上げている捜査方法に、次のようなものがあるという。

「例えば、捕まえたテロ組織の容疑者から、別の組織メンバーの情報を得たいとしますね。まず、スクリーン上に顔写真をズラリと並べます。この中で知っている人間がいたら、マウスを使ってクリックしろ、と指示するんです。でも実はマウスのクリック操作はダミー。並べられた顔写真の中に知っている人物が紛れていると、必ず真っ先に視線がいくんですよ。かつ、次の瞬間に逸らす。これは意識でのコントロールはほぼ出来なくて、あっ、と見てしまう。しかも、”見てはいけない”と焦って視線を逸らすので、尚更わかりやすい。その視線の動きを、小さなアイカメラで容疑者も知らぬ間に追っているんですね。むしろ容疑者は、マウス操作をするように指示されているので、”俺のことは騙せないぞ”と視線の動きには油断しているんですよ。目は騙せない。」

嘘を見抜く心理テクニック

ドラマの第10話「E.J」でブルは、とある人物の嘘をいとも簡単に見抜いてしまう。まばたきが2倍に増え、足が無意識のうちに部屋の出口を向くという「しぐさ」を見逃さなかったのだ。「人は嘘を付く時、無意識にその場から逃げる準備をする」とブルは言う。

ブルのように鮮やかに嘘を見抜くには訓練と経験が必要だが、日常でも活用できる嘘発見テクニックを伺った。たとえば、恋人が浮気をしている疑いがある時。あなたは、何とかしてこれを白状させたい。うまいやり方があるという。

「”浮気してるんじゃないの？”って、はじめから問い詰めるというのは愚策なんですよ。何気ない日常会話の中で、突然”そういえば、この前◯◯に行った？”って聞くんです。」

つまり、いきなり「ちょっと話があるんだけど」と問い詰めるよりも、通常の会話の中でさりげなく聞くのが良いということだ。確かに、相手は驚くだろう。大平教授は、「その時の相手の目の動きを観察して下さい」と教えてくれる。

「よく『目が泳ぐ』と言いますが、これは脳がフル回転している現れ。普通の対話って、あまり脳を使わないでしょう？雑談しているときって、そんなに一生懸命考えないじゃないですか。でも、何か核心を突かれて、嘘をつかなくちゃいけない、という時。つじつまを合わせるために脳をフル回転させますよね。そうすると、目が泳ぐんですよ。」

人は不意打ちをされると目が泳ぐほか、身体が固まってしまったり、手汗をかくといた反応を示す。「相手が両手のひらを擦りはじめたり、顔に汗を垂らしたりしたら、嘘のサインと言えますね。」

浮気を見抜くには「さりげなく尋ねて、わざと泳がす」？

ここからがキモだ。何でも、「一回の質問だけで辞めておいて、あえて泳がせる」のが効くという。あぁ、恐い！

「”この前、◯◯に行った？”、”えっ？行ってないよ”、”そう？気のせいかな”くらいで一旦流してください。すると相手は気になって仕方ないでしょう。ヤバい、バレたかな、って。陰でこっそりLINEの履歴を消そうとするかもしれない。泳がせている間に、普段と違う動きをしないかを見るんです。

つまり、ハっとするような質問をたまに差し挟んで、その時の反応と、その後の行動を見る。これが嘘を見抜くための良策です。だから、追求側は最初から手の内を全て出さない方がいいですね。相手が怪しいと思ったら、小出しに突いてみると良いですよ。」

同じ質問を繰り返す理由

嘘を見抜くためには、ほかにも同じ質問をわざと繰り返すのも効果的なのだそう。

「『嘘をつく』というのは、本当の行動に対して違うことを言うわけですよね。例えば、浮気相手とデートに行ったけれども、それを隠そうとする。その日はどこで何をしていた、という作り話をしますよね。完全に整合性の合う作り話を作って、かつ常に完璧に覚えている、というのは難しいんですよ。」

つまり、何度も同じ質問を繰り返されるうちに、必ずどこかで話の矛盾が現れてしまうのだという。「あれ？この前はこう言っていなかったっけ？」という矛盾を見つけたら、それは嘘解明への重要な入り口だ。そういえば、映画やドラマの取り調べでも、容疑者が「だから何度も答えているじゃないか！」と嘆くシーンを度々見かけるが、あれは理にかなったテクニックなのだ。また、同じ質問を繰り返すことで相手を苛立たせ、ボロを出しやすくするためでもあるという。

営業マン必須！必殺セールス・テクニック

「BULL／ブル 心を操る天才」でジェイソン・ブルは、陪審員の「しぐさ」や服装、「空席ばかりの映画館で、人が隣に座ったらどう思う？」などの心理テストのような問いかけで陪審員の性格を見抜き、最も訴求力の高い論法を瞬時に判断。まるで陪審員の心理をコントロールするかのように裁判を誘導していく。

ブルのような人心掌握術が使えれば、仕事の成績もメキメキ上がるだろう。そこで大平教授に、セールスの場面でも使える簡単な心理テクニックを伺った。

「心の財布」を取り払うテクニック

「例えば、安いけど品質がそこそこの商品と、高いけど高品質な商品があると、迷うじゃないですか。こっちの方が良いけど、ちょっと高いなぁ…、と。そんなときに、うんと高いものをわざと見せる、というテクニックがあって。そうすると、最初の2点の価格差がどうでもよくなっちゃう。

よくある例が、車の販売です。車のディーラーに行くと、最高モデルの実車が展示されていますよね。カッコいいなぁ、でもこんな高い車はとても買えないなぁ、と。それから、実際に自分が購入を検討している車のグレード選択肢を見ると、”コレとコレの違いくらいは大したことないな”と思えてくるわけですね。じゃぁ良い方を買っちゃおう、と。」

これは「価値の相対性」とも呼ばれるもの。例えば、私にとっての1万円と、スーパーセレブにとっての1万円は、同じ金額でも価値が異なる。大平教授はこれを「心の財布」と言い表す。2つの商品のどちらかを買うべきかで悩んでいて、1万円の価格差があったとしよう。すると私達は「心の財布」に相談して、「1万円の差は大きいから、安い方を選ぼう」と判断するというわけだ。

「でも、金額の価値って相対的。うんと高いものを一度見てしまうと、1万円が誤差にしか感じられなくなるでしょう。セールスのテクニックとしては、却下されることを前提でわざと高額な提案をしておいて、その後で本題に入るわけです。」

ローボール・テクニック

「逆のテクニックも紹介しましょうか。すごく安くて魅力的な商品を見せておいて、”やっぱりこれは無いですね”と自ら取り消すというテクニックです」と紹介するのは、「ローボール・テクニック」というものだ。今では法規制が進んだが、「おとり物件」として不動産業界で使われることもあった。広告やネット上に賃料の安い良物件を掲げておいて、いざ問い合わせてみると「惜しいですね、ちょうど埋まっちゃったんですよ」と断るものだ。

「でもお客さんは”せっかく良い物件を見つけたのに”とスイッチが入っている。そこに、”ちょっとお高いんですが、似たような物件でこういうものはいかがですか”と提案するんです。そうすると、”予算オーバーだけど、でも折角だしなぁ”と検討してしまう、というわけですね。」

おとり物件の場合は、架空の賃貸条件を提示するなど悪質な場合もあるが、うまく活用する方法もある。

「例えばブランド店のアウトレットなどで、バッグを『先着1名様に限り50%オフ！』として広告を出す。50%オフで買えるのは1人だけですね。広告につられてやってきた他のお客さん全員は、『欲しかったのに買えなかった』という状態になる。そこに同じバッグを、50%ではないけれど30%オフで出すんです。すると”予算オーバーだけど、買っちゃおう”という状態になりやすい。人間って、『買おう』と思って店舗に来てしまうと、もう『買うモード』に入っちゃうから。」

優れたセールスマンは「売ってからの勝負」が巧み

商品を買わせるための心理テクニックも様々だが、優れたセールスマンは「売ってからの勝負」を心得ている、と大平教授は語る。高額商品の場合は尚更だ。

「高級車ディーラーは、購入後にもブランドのPR誌を送ってきたり、セールスマンが”お車の調子どうですか”と連絡をしてきたりと、手厚いケアがありますね。これには理由があるんです。人間には『買った後の葛藤』があるからです。」

例えば、レクサスにしようか、BMWにしようかとさんざん迷った結果、どちらかを選んで購入したとしよう。迷うということは、そのどちらにもメリット・デメリットを感じていたということ。すると購入後は、「選んだ方のデメリット」と「選ばなかった方のメリット」で葛藤を起こすわけだ。「この車は、やっぱりココが気に入らないな」「それに比べてあっちの車には、あんな良いところがあったな」と。

「購入後にもPR誌が送られてきたり、セールスマンからフォローが入るのは、『買った後の葛藤』を解消するためです。”やっぱりこれを買ってよかった”と思わせるんですよ。狙いはリピート購入ですね。また数年後に同じところで買い替えても良いな、と思わせるための勝負。成績を上げているセールスマンはこの点が巧みです。売って終わりのセールスマンは、成績が伸びないですね。『売ってからが勝負』ですから。」

あなたの本心は見抜かれている

陪審員の心理を巧みに誘導し、法廷で依頼人の窮地を救うジェイソン・ブルと、認知心理学の明日を切り開く大平教授。共に人間の意思決定にまつわる専門家だ。この研究が進むと、どのようなことが可能になるのだろうか。

「脳のメカニズムは、まだまだ分からないことの方が多い。脳のどこの部分が、選択や意思決定の判断を行っているのか。だいぶ分かってきてはいるのものの、メカニズムはあまり分かっていない。これが解明できると、人間が下す選択が事前に予測できるようになるかもしれないんです。つまり、脳の状態を測ると、その人の取る選択が予測できてしまう、ということです。」

まさに、「BULL／ブル 心を操る天才」のキャッチコピー「あなたの本心は見抜かれている」の発展だ。「このドラマではアルゴリズムによって陪審員の思考を分析していますけど、あながち荒唐無稽な話でもないと思います。現実的には、現在の技術やデータ量では難しい。けれども、もしも将来国民のデータをもっと収集できるようになったら、ドラマのようなことが実現するかもしれませんね。」

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最新大ヒットドラマ「BULL／ブル 心を操る天才」は、好評レンタル中。
第2シーズンは、WOWOWプライムにて、毎週土曜よる11:00～放送中。

「BULL／ブル 心を操る天才」公式サイト：http://bull-dvd.jp/

（取材・文：中谷直登 ／ 取材協力：大平英樹 教授 – 名古屋大学 大学院情報学研究科）